Vivere o morire nel giro di un anno o poco più: è il ritmo delle start up del mondo fintech, sempre più affollato e competitivo anche da noi, con esordi nell’insurance, nel peer2peer, nel B2B. Il segreto per durare è la strategia blu ocean, l’individuazione di quel segmento dove la competizione non si è ancora scatenata, l’oceano dove la navigazione è più sicura. È con questa strategia che si muove Penta, che punta su una nicchia di mercato particolare: le piccole e medie imprese. «Se su un potenziale di 2,2 milioni di imprese», dice Matteo Concas, cofondatore e Cmo di Penta, «quelle che sono digital sono il 30/50 per cento, stimiamo di poter puntare a un bacino di mezzo milione di aziende. Considerando che la maggior parte delle banche ha come clienti pacchetti tra le 50 e 100 mila aziende, noi con i servizi che offriamo possiamo arrivare a fatturare migliaia di euro all’anno per ciascuna di loro. Per un’azienda completamente digitale non è poco». 

Penta ha già raccolto 8 milioni dai venture capitalist (HV Holtzbrinck Ventures, una delle maggiori venture capital europee, insieme a Finleap e Fabrick), è appena entrata in Italia dopo l’esordio in Germania, è guidata da un team di giovani (Concas ha 32 anni, Bruno Reggiani, country manager, ne ha 33), ha piani d’espansione nel resto d’Europa, ma si capisce che è nel nostro paese il terreno su cui dovrà vincere la scommessa che la farà approdare al secondo round dei finanziamenti, quello tra i 30 e i 60 milioni, previsto il prossimo agosto. Il decollo definitivo. Per questo, ogni settimana c’è un obiettivo da raggiungere. 

Ma questa delle fintech non è una pura scommessa, un mondo in cui o la va o la spacca. Il mondo fintech sta affinando strumenti e modo di agire. Soprattutto, sta affinando il suo rapporto con le banche tradizionali. Le quali hanno dovuto raccogliere la sfida, inserire tecnologia nei propri processi e nel rapporto con i clienti, spesso inghiottire le fintech per stare al passo con i tempi. Tuttavia oggi molte banche si trovano spiazzate dall’abilità delle fintech di trovare nuove opportunità di business. Come quella di Penta nelle Pmi. Tutto questo in un contesto che sta diventando sempre più competitivo per il mondo bancario, ora che è diventata operativa la direttiva europea sull’Open banking.

In una recente intervista al Sole24Ore, Victor Massiah, amministratore delegato di Ubi banca, ha detto che le fintech ancillari delle banche funzionano, quelle che puntano a sostituirsi alle banche, invece, non hanno prodotto casi di profittabilità acclarata. Che cosa ne pensa, Concas?

«Che ci troviamo in un mondo in cui non c’è più la banca al centro dell’universo con le fintech che girano intorno. Le fintech che sono state comprate spesso muoiono perché all’interno delle burocrazie delle banche non si riesce a fare niente. Ma ora ci sono fintech più grandi che stanno prendendo market share, e con le banche il rapporto non è solo di dare, ma anche di ricevere».

Si spieghi meglio.

«È in atto un cambio di paradigma. Ognuno capirà qual è il suo valore aggiunto in questo mercato. Ci saranno le banche che terranno il rapporto finale con i clienti, avranno i loro servizi tenendosi al passo con la tecnologia, ma avranno anche i servizi di terzi. Altre volte invece la relazione con i clienti ce l’avranno le fintech o le big tech, Apple o Facebook di turno. Alcune capiranno: io sono una banca piccola ma faccio benissimo i prestiti, se li posso integrare in Apple, offro i prestiti anche a tutta la customer base di Apple, che da sola non ho i soldi per raggiungere, quindi mi integro con un esterno, ma ci guadagno, e offro servizi B2B».

In questo cambio di paradigma quanto c’entra l’Open banking?

«Alle banche è stato imposto di tecnologicizzarsi. È il lavoro che è stato fatto negli ultimi 18 mesi in tutta Europa. Questo permette al cliente di gestire con un unico accesso i suoi conti correnti su più banche. Ma permette anche alle banche, che sono concorrenti, di offrire a quel cliente dei servizi, come un mutuo con una banca prendendo i soldi per pagarlo dall’altra banca».

Come entrano in campo le fintech con l’open banking?

«Basta guardare l’esempio di Raisin, la fintech che è collegata con 90 banche in Europa e offre un conto di deposito attraverso il quale si può approfittare dei tassi migliori in giro per l’Europa. In questo modo, grazie alle fintech e all’open banking, una piccola banca del Sud Italia può fare raccolta anche in Germania, perché può affrire a un cittadino di Amburgo l’1 per cento di interesse, mentre nel suo paese non ottiene più dello 0,4 per cento. Ci sono molti tedeschi che stanno usando questa piattaforma, che consente di livellare i servizi bancari in Europa, anche se livellati non sono».

A che punto sono le banche italiane su questo fronte?

«Ci sono banche che si sono attrezzate a fare entrambi i servizi, per esempio Banca Sella (che è anche investitore in Penta) con Fabrick, piattaforma fintech costruita per fare da abilitatore di open banking con servizi a banche e fintech: i servizi di Sella sono già integrati dentro la piattaforma, quelli di altre banche possono esserlo, e chi vuole usarli pagherà il provider del servizio, e intanto arricchisce il pacchetto di offerte al proprio cliente».

E i giganti del credito che fanno?

«Unicredit non ha una grande product factory all’interno, è concentrata sulla massiccia riorganizzazione del gruppo. Intesa ha un importante investimento nella start up fintech Oval money, una app nata per monitorare le spese personali e gestire i risparmi, che ora sta diventando una vera neo-banca: Intesa utilizzerà la licenza bancaria di Banca 5 (che era la banca dei tabaccai) per offrire un conto e una carta di credito con il brand Oval».

Anche voi di Penta vi appoggiate a una banca?

«Sì: si chiama solarisBank. È una banca tecnologica tedesca, con licenza della Bundesbank, che offre il conto corrente ed emette carte di credito attraverso circuiti come Mastercard e Visa».

Qual è il vostro modello di business?

«Tre sono le cose principali del nostro revenue model. Quando offri una carta, ogni volta che il cliente paga c’è un intercharge fee che viene riconosciuta alla banca di chi paga, in questo caso a noi. Bene: in Europa le carte retail hanno una intercharge fee molto bassa. È dello 0,2 per le carte di debito, dello 0,3 per quelle di credito. Ma per le carte business l’intercharge fee è ancora tra l’1,75 e il 2 per cento. Un sacco di soldi. È il nostro revenue stream numero uno. Il secondo è la subscription mensile da nove a 18 euro euro al mese ai servizi che ti do con la carta. Quali servizi? Offriamo rendicontazione, controllo delle spese, più carte aziendali… e un’esperienza digitale. Infine facciamo l’origination verso Credimi – il più grande digital lender in Europa – e prendiamo una fee, ma domani una fee può venire anche dal far andare i nostri clienti verso un servizio legal, o un commercialista. Tutto quello che può servire a una piccola e media impresa».

E qual è la novità fintech che proponete alle imprese piccole e medie che sono il vostro target?

«Primo, è l’apertura del conto e la sua gestione completamente digitale: per le srl individuali non lo fa nessuno. Secondo, consentiamo la gestione completa dell’azienda, mettendo a disposizione un software che sostituisce completamente quello che oggi si fa a mano o su excel, con tempi non istantanei. Faccio un esempio: la gestione delle carte aziendali. Invece che condividere una carta tra dieci persone che viaggiano, puoi dare la carta a tutti, stabilire dei limiti, averne la rappresentazione in tempo reale. Poi la contabilità. Della parte contabile ti faccio vedere passato presente e futuro in un unico grafico, quanto hai speso e quanto hai incassato, con le fatture ricevute e quelle inviate. Così ti dico se tra tre mesi devi pagare centomila euro, e tra quattro ne devi incassare centodieci. Il collegamento con il Cerved sulla affidabilità creditizia di questo cliente ti dice che paga in ritardo? Io ti offro un prestito. Questo finora lo possono fare solo le grandi società, perché sono programmi costosi. Quelle piccole devono rinunciare a questo planning. Ma con la diffusione della fattura elettronica in tutta Europa sarà più facile gestire i dati. Andranno solo digitalizzati».

Siete gli unici sul mercato a offrire questo servizio?

«In Europa ce ne sono anche altri. In Italia è entrato un solo concorrente, la francese Qonto. Ma è un mercato gigante. La competizione è così poca, che è utile qualcuno che fa la stessa cosa: aiuta a far capire al mercato che c’è qualcosa di nuovo».