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CONSULENTI FINANZIARI
Serve un aiuto per fare largo ai giovani

Intervista con Marco Tofanelli, segretario generale di Assoreti

Per le reti dei consulenti finanziari il 2020 è stato un anno d'oro, e il 2021 è iniziato benissimo. Ma nel futuro della categoria c'è un problema di ricambio generazionale. Ecco perché e quale può essere la soluzione: un fondo pubblico per i giovani ancora senza portafoglio

Paola Pilati

«Nel mondo delle reti si prepara un ricambio generazionale epocale e occorre essere pronti ad agevolare l’ingresso dei giovani». Marco Tofanelli, segretario generale di Assoreti, non ha dubbi: il mondo della consulenza all’investimento è in ottima forma, ha riportato nel 2020 performance da record, ma proprio per questo deve programmare il suo domani pensando anche al profilo anagrafico della categoria, alla sua consistenza numerica, al suo ruolo nell’economia. E il domani presenta sotto questo aspetto un’evoluzione che richiede un intervento immediato.

Quale?

«Oggi il  patrimonio dei clienti delle reti è di 693 miliardi di asset. Si stima che nei prossimi cinque anni questa cifra possa lievitare a mille miliardi. Ma cosa accadrà alla categoria dei consulenti in quel lasso di tempo? Occorre tenere a mente che circa duemila consulenti  oggi hanno più di 65 anni e, poiché il portafoglio medio per consulente oggi è di 30 milioni, è verosimile che in pochi anni ci saranno almeno la metà di quegli asset, 30 miliardi,  che potranno essere condivisi o ceduti ad altri consulenti. Sarebbe una grande opportunità per i giovani».

Intende dire che l’ingresso delle nuove generazioni non è tanto facile?

«Sui 4mila candidati che fanno l’esame di abilitazione, solo 1200 hanno meno di trent’anni, e solo la metà di questi lo superano. Ma quelli che conquistano un mandato sono solo 100 e la sopravvivenza poi è ancora più bassa».

Come si potrebbe agevolare il ricambio? Il sottosegretario all’Economia Claudio Durigon ha annunciato un emendamento su questo tema, con un impegno stimato di 6 milioni di euro. Che cosa ne pensa?

«Il governo ha dato al tema un segnale di attenzione che ci aspettiamo abbia seguito. Si tratta della possibilità di destinare risorse, insieme alle banche che intendono assumersi l’onere principale, finalizzate ad aiutare i giovani che vogliano fare i consulenti per un periodo di due anni: il tempo necessario per la formazione e l’avviamento».

Perché è necessario un sostegno?

«I consulenti sono professionisti la cui remunerazione dipende dalle commissioni derivanti dal servizio, sostanzialmente rapportate al portafoglio. È evidente quanto sia complesso per un giovane, all’inizio della sua attività professionale, poter contare su un portafoglio che produca provvigioni sufficienti a mantenersi. Ma, da un lato le opportunità sono molte per lo svolgimento di un’attività molto interessante, caratterizzata dal connubio tra connessione intuitiva e digitalizzazione dei processi, attenta al sostenibile e a servizio delle famiglie e del Paese; dall’altro, per il sistema, la categoria ha assoluto bisogno di un ricambio generazionale per le ragioni che ho evidenziato prima».

Quindi?

«Quindi, tra le tante attività poste in essere, una strada interessante è quella dei team: inserire giovani in team con consulenti senior con grande esperienza; mettere insieme conoscenze specialistiche e forti competenze, attraverso cui sia possibile rendere sempre più ampia l’offerta di consulenza, complessa e di alto standard qualitativo, ai clienti. Dove quindi il portafoglio clienti possa essere condiviso, rispettando la normativa e i migliori canoni organizzativi. In questo contesto, l’attenzione del Governo, che rappresenti anche solo un’integrazione a garanzia del periodo di formazione, non superiore ai due anni, aiuterebbe a rendere più semplice l’inserimento dei giovani. 

Assoreti rappresenta il mondo delle banche specializzate nell’investimento che si avvalgono di consulenti abilitati. I consulenti sono di fatto dei piccoli imprenditori ma hanno dietro una organizzazione che mette loro a disposizione strumenti tecnologici avanzati, analisi, ricerche, che a un singolo richiederebbero investimenti ingenti. Nell’ultimo anno molti risparmiatori hanno preferito rimanere liquidi, e infatti la liquidità depositata nelle banche commerciali è aumentata. Qual è invece il vostro bilancio?

«Per le reti il 2020 è stato un anno record: 43 miliardi di raccolta netta. E il 2021 sta proseguendo benissimo. Il numero di clienti è aumentato di circa 200 mila unità per arrivare, a fine aprile, ad un totale di 4,7 milioni, e mentre il sistema nel suo complesso ha lamentato una liquidità pari al 35 per cento delle attività finanziarie delle famiglie, negli ultimi 12 mesi le reti hanno visto diminuire l’incidenza della liquidità in portafoglio, ora pari al 16 per cento del patrimonio. Vuol dire che il risparmio in giacenza su conti correnti e depositi è progressivamente riposizionato in soluzioni di investimento più efficienti. Ed è investito con ottimi risultati».

Ci dica quali.

«Da marzo a dicembre 2020 il patrimonio complessivo del sistema reti è passato da 570 miliardi a 667, poi è salito a 693 a marzo 2021. È cresciuto insomma in dodici mesi del 21,5 per cento. Ma c’è un altro dato da sottolineare: la crescita patrimoniale riconducibile alla raccolta netta è stata  pari al 7,8 per cento. Che cosa vuol dire? Vuol dire che il 14 per cento è, in buona sostanza e senza voler contare tutte le possibili componenti, dovuto ad un ”effetto mercato”: cioè che i prodotti scelti per i clienti hanno dato dei buoni risultati».

La liquidità dunque è stata reimmessa nel sistema economico grazie ai consulenti, e i rendimenti hanno premiato i risparmiatori che si sono fidati di loro. Ma qual è il profilo dei clienti delle banche a rete?

«La maggior parte dei clienti, che sono passati da 4,5 milioni a 4,7 nel periodo da marzo ’20 a  aprile ’21, sono “affluent” o “private”, con quest’ultima categoria intendendo qui i primi sottoscrittori con risparmi superiori ai  500 mila euro. Secondo una ricerca di Eumetra, società indipendente, il 94 per cento dei clienti delle reti dei consulenti sono convinti che esse possano essere un volano di sviluppo per famiglie e Paese. Oggi la consulenza non integra più solo l’offerta di un prodotto adeguato ad un certo profilo di investitore, ma si riperimetra, offre  consulenza patrimoniale,  tendendo a tener  conto dell’intero ciclo di vita delle famiglie, pianificando le fasi di accumulo e di decumulo, piuttosto che di indebitamento. 

Prestare questo servizio con imprese bancarie che mettono a disposizione piattaforme tecnologiche evolute che si uniscono alle competenze e conoscenze dei consulenti, offre oggi un servizio di grande qualità e sostiene il sistema del risparmio gestito; basti pensare che nel 2020 le reti hanno rappresentato quasi il 90 per cento dell’intera raccolta degli Oicr, gli organismi di investimento collettivo. E nel mese di aprile di quest’anno hanno contribuito per il 91 per cento».