Sauro Mostarda, un’esperienza decennale in Italia e all’estero in consulenza strategica per servizi finanziari, investimenti in energia rinnovabile e venture capital, dal 2019 è co-founder e amministratore delegato di Lokky, la prima Insurtech italiana focalizzata su piccole Imprese, professionisti e freelance. Un canale digitale per un mondo molto eterogeneo ma numeroso: si calcola che sia composta da circa 6 milioni di soggetti. Come pensa questa fintech di sfidare le assicurazioni tradizionali, quali sono i danni che si offre di coprire e qual è la carta vincente affidata al suo algoritmo?

«Su quei sei milioni di soggetti, attualmente copriamo 200 tipologie di clienti, ma lavoriamo quotidianamente per estendere la nostra offerta di prodotti e creare soluzioni sempre più moderne e adatte all’odierna realtà lavorativa», spiega Mostarda (nella foto). «Sin dall’inizio abbiamo capito che nel mondo dei prodotti assicurativi per questo target di mercato non si stesse facendo abbastanza per utilizzare i dati disponibili e che vi fossero ottime potenzialità per supportare il tessuto imprenditoriale italiano fatto di PMI, per innovare l’intera esperienza assicurativa degli imprenditori e dei professionisti.  Spesso, infatti, le coperture basano il calcolo del premio su pochissimi parametri, non riuscendo veramente a differenziare offerta e premio sulla base delle esigenze specifiche del cliente. La conseguenza, nella maggior parte dei casi, è l’elaborazione di soluzioni standard che comprendono anche coperture non necessarie. Con relativo aggravio dei costi per le piccole e medie imprese».  

Voi invece che cosa offrite?

«L’attuale contesto di mercato prevede specifiche esigenze delle imprese e richiede, inoltre, sempre più flessibilità in termini di gestione del rischio. Gli artigiani, i commercianti, i professionisti hanno bisogno di prodotti sempre più personalizzati e differenziati in base alle loro caratteristiche e alle specifiche attività imprenditoriali. Lokky si inserisce, quindi, in questa esigenza di mercato non soddisfatta: è proprio dando una soluzione a questo problema che i clienti si convincono nell’affidarsi a noi.  Con le tecnologie innovative nell’ambito degli Smart Analytics e Data Enrichment e con l’algoritmo proprietario, Lokky offre al cliente solo le coperture più adatte alle sue necessità. L’approccio totalmente digitale accelera e gestisce in maniera rapida, efficace e scalabile le preventivazioni su differenti prodotti, le firme digitali dei clienti, l’archiviazione sostitutiva dei documenti e supporta l’applicazione corretta delle nuove regole che puntano ad incrementare la trasparenza e la tracciabilità dei consensi». 

Vi rivolgete anche al settore pubblico?

«Non ci rivolgiamo direttamente al settore pubblico, ma tuteliamo i singoli dipendenti di strutture pubbliche, come ad esempio i medici ospedalieri». 

In Italia, il consumatore finale ha ancora bisogno di una persona fisica che lo supporti nella scelta di una polizza, o il canale digitale sta prendendo piede?

«In Italia, tradizionalmente, le persone hanno sempre avuto il supporto di un agente o di un broker assicurativo nella scelta di una polizza. Tuttavia, con l’avvento delle piattaforme online e la crescente presenza di compagnie assicurative digitali, sempre più consumatori italiani stanno iniziando a utilizzare i canali digitali per l’acquisto di polizze assicurative. Il target di clientela di Lokky è composto da oltre 6 milioni tra micro e piccole imprese, professionisti e freelance e questi clienti sottoscrivono già oggi prodotti assicurativi per le loro attività imprenditoriali per circa 5 miliardi di premi, quasi tutti attraverso i canali tradizionali. C’è quindi un altissimo potenziale per soddisfare la parte di clientela che già oggi chiede un’esperienza totalmente digitale e personalizzata e per attrarre nuovi professionisti e imprese, che fino ad ora sono rimasti scoperti». 

Possedete dati sul potenziale gradimento del canale digitale in questo settore?

«Un nostro studio ha messo in luce il grande potenziale di crescita del segmento insurtech nel nostro paese: dall’analisi dei dati è emerso che oltre la metà degli imprenditori (51,5%) ha dichiarato di essere alla ricerca di consigli e proposte personalizzate sulla base delle proprie esigenze di copertura e che per tale scopo il 75,4% si è detto disposto a condividere informazioni sulla propria attività professionale e oltre il 58% dati personali non sensibili. Non solo, ben il 44% degli utenti ha dichiarato che dovrà aumentare la spesa assicurativa nel post pandemia.  Accanto alla personalizzazione, le altre due caratteristiche segnalate per identificare l’assicurazione ideale sono state per il 73,1% dei casi la tempestività nel rispondere ai sinistri e per il 66,5% la semplicità nel processo di acquisto. E ritengo che siano proprio queste tre componenti quelle su cui puntare per la crescita di questo segmento di mercato».

Faccia un esempio.

«Lokky utilizza le informazioni disponibili relative all’azienda, dalla Camera di commercio al web. Grazie a questi dati è possibile offrire al cliente un servizio di consulenza assicurativa personalizzata difficilmente offerto dal mercato tradizionale, per i vincoli di tempo e redditività accennati prima. Quest’area è un cantiere aperto: ci sono sempre nuove informazioni e nuovi modi di rielaborarle. Tra queste, sicuramente anche i temi di IoT, per i quali ci stiamo interfacciando con alcuni operatori specializzati nella produzione delle componenti hardware e della telematica». 

Il canale digitale riesce ad avere la stessa efficacia del broker nello spiegare una polizza?

«Certo, spiegare un prodotto assicurativo complesso online non è semplice, anche considerando la specificità del lessico utilizzato. Per questo, dal primo giorno, abbiamo lavorato sul semplificare il linguaggio, aumentare la trasparenza e affiancare l’esperienza digitale con il supporto di esperti assicurativi al telefono che sono sempre a disposizione dei nostri clienti. Questo per soddisfare quelle categorie di clienti che ancora preferiscono il contatto con una persona fisica per ricevere consigli e assistenza nella scelta di una polizza, specialmente quando si tratta di prodotti più complessi o di un’assicurazione per una attività professionale». 

Nella vostra offerta c’è anche una polizza contro gli attacchi informatici: come funziona?

«Lo sviluppo delle nuove tecnologie ha costituito senz’altro una svolta senza precedenti nella vita di professionisti e imprese, creando nuove opportunità di comunicazione e sviluppo, ma al tempo stesso anche una sovraesposizione di dati personali preziosissimi, non solo per i fruitori ma, soprattutto, per i criminali informatici. Per questo, ormai da quasi due anni, abbiamo deciso di offrire, insieme a Vittoria Assicurazioni, una soluzione che protegga il lavoro di imprenditori e professionisti da frodi, furti di dati e informazioni che possano minare lo sviluppo del business e la sua continuità. La nostra polizza Cyber Risk è studiata per assicurare un intervento specifico su ogni tipologia di rischio, attraverso un’offerta assicurativa flessibile, tailor-made e focalizzata su diverse aree di copertura, tra cui , ad esempio, l’assistenza malware, il ripristino dei dati, l’estorsione cyber; la violazione dati e privacy o il danno reputazionale».

Chi sono i vostri competitors? I grandi gruppi assicurativi propongono la vostra stessa offerta?

«Al momento non abbiamo competitor diretti sul mercato italiano focalizzati sul nostro target di clienti con un approccio nativo digitale. Sul mercato sono presenti altri player che continuano a rispondere alle esigenze di microimprese, professionisti e freelance in modo tradizionale; ci sono altri operatori poi che sono focalizzati sul mercato dei privati e che hanno un’offerta marginale per le imprese. Ci sono, inoltre, grandi gruppi assicurativi maggiormente focalizzati sul mercato retail che coprono – in parte – i bisogni della clientela di Lokky, anche se non in maniera specifica. Lokky è nato esclusivamente per questa fascia di clientela e questa focalizzazione ci permetterà di mantenere un posizionamento competitivo».

Quanto può valere il mercato a cui vi rivolgete?

«Non esistono dei dati ufficiali sulla dimensione del mercato assicurativo in Italia generato dalle piccole imprese, professionisti e freelance, ma gli operatori del settore convergono verso un valore di circa 5 miliardi di euro all’anno. La componente attualmente coperta dal canale digitale è pressoché vicina allo zero. Ma secondo i dati dell’Osservatorio Fintech & Insurtech del Politecnico di Milano nella Ricerca “Fintech & Insurtech nelle microimprese”, sono oltre il 30% i clienti pronti ad abbracciare il canale digitale».