«Ho fatto la carriera bancaria: ho vissuto il mondo pre-crisi, la crisi e la post-crisi. Proprio per questo ho perso fiducia nella possibilità delle banche di creare valore per i clienti e anche per chi ci lavora dentro. È duro fare ricavi, ed è un mondo segnato da uno stigma sociale negativo. Quindi ho pensato che non fosse in grado di adattarsi al nuovo mondo del digitale. Me ne sono andato, e ho fondato una società fintech».

Quanti, tra i pionieri delle start up finanziarie, possono condividere l’esperienza e sottoscrivere le scelte di Pietro Cesati, 42 anni, fondatore e Ceo di Soisy, piattaforma di prestiti tra privati? Molti certamente, affollato com’è il mondo del fintech di talenti che hanno detto addio ai giganti del credito con l’ambizione di riscrivere le regole del mestiere. Non tutti, però, possono vantare una sopravvivenza dell’attività di cinque anni come Soisy, e la capacità di raccogliere più di 2,2 milioni di euro di nuova equity attraverso il crowdfunding, dove conta la capacità di convincere con un progetto. In queso caso, fare prestiti a chi fa shopping sull’e-commerce.

Cesati su questo nuovo modello di fare credito ha scritto un libro, “Manifesto per una banca senza la banca”, dove il business bancario non esce bene: scosso periodicamente da crisi sistemiche dalle conseguenze nefaste e con una regolamentazione che lo spinge ad avere altre priorità piuttosto che la qualità del servizio per i clienti. 

Cesati, è il suo requiem per la banca tradizionale?

«Il sistema bancario ha dimostrato di avere avuto da sempre grandi problemi. Ogni dieci, venti anni, si manifesta una crisi bancaria che produce danni pesanti. Ora il digitale offre l’occasione di una rivoluzione: provare un business model in cui le persone possono prestare direttamente denaro ad altre persone, e questo attraverso una comunità digitale molto ampia, in cui per esempio uno spagnolo dà soldi a uno in Estonia. Chi presta si prende dei rischi, è vero, ma sono rischi sparsi nel sistema, non in capo a poche banche, che proprio per quei rischi possono entrare in crisi». 

Ma in banca i depositi fino a 100 mila euro sono protetti, mentre nel suo business model questo ombrello non c’è. Il prestito diretto è quindi un gioco rischioso.

«È vero, l’investitore si prende il rischio. Ma diminuisce quello per il sistema nel suo complesso. Basta ricordare cosa è successo con la crisi delle “dot.com” nel 2001. Lo scoppio della bolla ha distrutto un ammontare di ricchezza mostruoso, quasi quanto quella dei mutui subprime, ma non ha avuto effetti sul mondo bancario. Perché? Perché riguardava tanti grandi e piccoli investitori che hanno scommesso su società quotate in Borsa, e poi fallite. L’impatto è stato terribile, molte persone hanno perso soldi o lavoro, ma con un effetto limitato sull’economia, perché non era coinvolto il sistema bancario. L’idea del libro è che il prestito tra privati spalma il rischio su molte più controparti e permette di difendere meglio il sistema bancario dalle crisi».

Però ad assorbire le perdite sono i singoli.

«Sì, questo va detto. Ma percepiscono tassi di interesse alti: quello medio di Soisy è l’8 per cento. Il rischio viene remunerato».

Qual è la cifra media prestata sulla piattaforma?

«Nel mondo delle piattaforme si va dal piccolissimo che presta 500 euro al grande prestatore istituzionale che presta milioni di euro».

Chi lo fa lo intende come diversificazione dei propri investimenti?

«Sì, quello che fanno in genere i nostri investitori è diversificare: si tratta di investimenti alternativi. Su Soisy servono a finanziare prestiti brevi per acquisti tramite e-commerce: prestiti che vengono restituiti in tre, massimo dieci rate».

Il vantaggio rispetto alle finanziarie tradizionali?

«Per il prestito che facciamo di noi, intorno ai mille euro, di solito le finanziarie applicano un tasso di interesse del 12-13 per cento. Noi non offriamo un tasso drasticamente inferiore: dove facciamo la differenza è la facilità d’uso. Siamo un’azienda tecnologica, quindi non facciamo noi i finanziamenti, li facciamo fare alla nostra community. Noi offriamo la facilità di operare totalmente online, in maniera digitale, senza documenti cartacei, integrandosi con semplicità con l’e-commerce».

La paternità del modello è sua?

«Io ero capo del risk management della Bnl. All’inizio nel 2014, con due amici che hanno lasciato come me il posto di lavoro, più il contributo di “family&friends”, ho fondato la società, che all’inizio faceva prestiti tra privati ma solo di liquidità. Poi ho capito che il prestito su e-commerce prometteva tassi di crescita superiori».

Il prestito di liquidità non tirava?

«Eravamo un brand troppo debole, poco conosciuto, serviva una spesa di marketing troppo forte per superare le finanziarie più famose come Findomestic o Agos. E poi facevamo fatica ad approvare i prestiti: dovevamo dire di no al 99 cento delle richieste. Non avevo un livello di rischio sensato, quindi l’abbiamo chiuso. Ma abbiamo tenuto come pivot l’idea del prestito, e una volta messo a punto il nuovo business model, abbiamo lanciato la campagna di crowdfunding che ha aperto la compagine sociale a persone che non conoscevamo».

E il crowdfunding è stato un successo.

«Sì, ha avuto una raccolta record. Innanzitutto sono entrati moltissimi clienti. Poi molte persone che conoscevamo nella nostra vita professionale precedente e che conservavano un buon ricordo di noi. Infine piccoli business angels che con il crowdfunding si costruiscono un portafoglio diversificato anche con solo poche decine di migliaia di euro».

A quanto ammontano l’investimento minimo e quello massimo?

«Il massimo: un imprenditore che ha investito 600 mila euro. Il minimo è 500 euro (riguarda qualche decina di investitori). Il mediano ha investito tre-quattro mila euro. In tutto sono 600 investitori».

A quando il break even?

«Nel mondo delle startup non si parla abbastanza del break even, invece il crowd funding ti obbliga a parlarne, perché hai a che fare con investitori meno pazienti di amici e famigliari. Il nostro obiettivo è di raggiungerlo l’anno prossimo. Cresciamo veloci, e pensiamo che nel corso del 2021 a un certo punto arriveremo al break even. A quel punto, arrivati a un livello di product market fit sufficiente, porteremo il nostro modello in altri paesi. Come per ogni startup, questo è un piano molto flessibile, perché siamo in un mondo dove cambia tutto da un momento all’altro». 

Come ha convinto i nuovi investitori?

«Con grande trasparenza abbiamo spiegato che investire nell’equity di Soisy vuol dire correre dei rischi. Siamo stati quasi brutali, dicendo di investire solo soldi che uno si sente di poter perdere. E consigliando di diversificare all’interno dell’ambiente delle startup, dove anche la più promettente si muove in un mondo di grande incertezza. Volevamo a bordo investitori che non tremassero al primo vento contrario, anche se siamo arrivati al 2020 vivi e con prospettive di crescita, quando la maggior parte delle startup falliscono nei primi 5 anni».

Il fintech oggi appare aggredire un soggetto perdente, la banca, piena di denaro che non riesce neanche a prestare. Eppure non si sa quale dei due mangerà l’altro. Che ne pensa?

«Nel mio libro parlo di “Market place banking”: l’attività di banking basata sull’integrazione di diversi servizi. Penso a una collaborazione per offrire un servizio migliore al cliente. Innanzitutto tra fintech. Vedo piattaforme di banking come N26 (la banca diretta tedesca, ndr.) che per la parte del credito si appoggiano ad altri, per offrire investimenti si appoggiano ad altri ancora, e loro si limitano a fare da orchestratori, a badare all’esperienza dell’utente, che è la cosa più importante per convincere i clienti a rimanere tali. Alcune banche si muovono in quest’ottica, ma l’impressione che ho è che in fondo le banche tradizionali non credano davvero al fintech. Non possono dire esplicitamente che non siano interessate, ma non hanno intenzione di ripensare il proprio modello di business in questa chiave. Non colgono in profondità cosa vuol dire il passaggio al digitale. Non si chiedono cosa vuole veramente il cliente, perché le obbligherebbe a cercare altre figure professionali e un altro management…».

Dunque il futuro sarà “senza la banca”, come dice il titolo del suo libro?

«Non faccio previsioni, e non ho un pregiudizio nei confronti delle banche. Credo nel prestito tra privati, e con Soisy non facciamo concorrenza alle banche, ma apriamo una fetta di mercato nuova».

Nel vostro sito c’è scritto che i prestiti tra privati hanno tassi dal 5,5% al 13,5%, con un rendimento annuo lordo atteso tra il 5% e il 7%. Ma se si vuole aderire alla “garanzia di rendimento”, il rendimento lordo è del 4%. Come funziona?

«Ogni investitore che rinuncia a un parte del suo rendimento alimenta un salvadanaio che verrà usato se uno dei prestiti coperti da questa garanzia non paga. È un cuscinetto, un modo per abbattere i rischi, ma devi rinunciare a qualcosa per averlo».

I rendimenti dipendono dal rating del cliente, che paga un tasso diverso a seconda della rischiosità. Come stabilite questo rating?

«È uno dei punti di forza di Soisy: dare un rating immediato a tutti i clienti che chiedono una rateizzazione tramite e-commerce. Noi facciamo un rating istantaneo, online. Naturalmente chiediamo a tutti i clienti il consenso a usare i suoi dati: alcuni sono quelli che ci ha dato, poi ci sono i dati della centrale rischi, infine decidiamo se fargli altre domande o no. Ma spesso solo con i dati di contatto siamo in grado di dirgli ok. Il tutto dura da 20 secondi a un minuto e mezzo». 

Il merito di credito migliore è del 6,5. Quanti lo raggiungono?

«È un tasso decisamente migliore di quello che trovi sul mercato. Lo prende il 15-20 per cento dei clienti». 

Quale somma viene chiesta in prestito, di solito?

«Dai 500 euro a 1500. Di solito i tempi di restituzione sono di qualche mese, ma per e-commerce che vendono cose molto costose si arriva anche a tre anni». 

Nella sua idea la fintech risce a soddisfare i clienti meglio di quanto non facciano le banche. Spieghi perché.

«Il cliente bancario è tendenzialmente insoddisfatto, si lamenta di un servizio scadente e che costa tanto. Le banche, dal canto loro, si trovano di fronte a un trilemma: devono soddisfare tre differenti necessità, quella dei propri azionisti, quella dei clienti, quella del regolatore. E visto che dopo la crisi i regulator hanno imposto un carico regolamentare molto pesante, le banche hanno reagito smettendo di investire sui servizi ai clienti. Poiché gli azionisti vanno tenuti buoni, le banche hanno alzato le commissioni, dal bonifico a quella per continuare a restare clienti». 

Il fintech questo non lo fa?

«La piattaforma di prestito tra privati è un’azienda normale, non una banca. Non ha spese regolamentari su ogni credito che fa, ma mette in contatto due tipologie di clienti. L’unica cosa che deve fare è stare attenta alla soddisfazione di quei clienti: la metrica del nostro successo è se piacciamo, e se facciamo un investimento lo facciamo per la soddisfazione dei nostri clienti. Infatti anche a noi abbiamo un rating di gradimento: è il 4,8 su 5».

Non temete che i regulator si approprino anche del fintech e vi impongano degli obblighi come quelli delle banche?

«Nel libro mi sono interrogato sui problemi del prestito tra privati. Che non vuol dire che non vada regolamentato, ma che ha bisogno di una regolamentazione diversa. Per esempio: che succede se fallisce una piattaforma di presto tra privati? In realtà i contratti tra chi presta e chi prende restano in piedi. Ma serve qualcuno che faccia l’enforcement di questi contratti, che si preoccupi di prendere i soldi da un lato e distribuirli dall’altro. La normativa, insomma, deve evolvere in questa direzione, per esempio rivedendo la legge fallimentare. Le sfide regolamentari ci sono, sono un po’ diverse e sono comunque molto più leggere di quelle che ho visto vivere al sistema bancario».