La crescente diffusione degli ETF e delle piattaforme Fintech sta trasformando il settore del risparmio gestito. Se da un lato tali innovazioni aumentano accessibilità ed efficienza, dall’altro emergono criticità legate all’assenza di un adeguato supporto nella costruzione dei portafogli, soprattutto per i giovani investitori. In questo contesto, gli intermediari tradizionali sono chiamati a evolvere verso nuovi modelli, gli operatori Fintech a sviluppare strumenti capaci di supportare più efficacemente le scelte di investimento degli utenti e il regolatore ad adattare il quadro normativo alle nuove logiche di investimento di lungo periodo.

L’esperienza tedesca ci ha insegnato che la combinazione di fattori quali piattaforme digitali, costi contenuti, un’utenza giovane tecnologicamente evoluta e un favorevole trattamento fiscale, avvicina al mondo degli investimenti nuovi soggetti. Ciò è avvenuto tramite l’esplosione degli ETF saving plans, una modalità di investimento assimilabile al Pac in ETF.

L’Italia ha tutte le caratteristiche per replicare il successo che gli ETF saving plans hanno avuto in Germania. Tuttavia ridurre l’evoluzione che sta attraversando il settore del risparmio gestito alla sola diffusione degli ordini sistematici di acquisto (in ETF) è un errore di prospettiva. Questo modello di investimento rappresenta solo la punta dell’iceberg di un cambiamento più ampio, riconducibile a tre direttrici fondamentali:

1. la crescente diffusione degli ETF che – grazie al contenimento dei costi ed alla semplicità operativa – stanno erodendo le quote di mercato dei prodotti tradizionali;
2. l’ingresso nel mondo degli investimenti di una nuova generazione di risparmiatori meno propensi a interagire con i modelli distributivi tradizionali;
3. il ruolo di nuovi intermediari caratterizzati da una marcata matrice Fintech che, grazie a piattaforme tecnologiche avanzate, offrono servizi efficienti e a basso costo.

La combinazione di questi fattori rappresenta, per gli intermediari finanziari tradizionali, una sfida epocale. Da un lato, la concorrenza degli ETF comprime le marginalità; dall’altro, il cambiamento nei comportamenti delle nuove generazioni rischia di ridimensionare il ruolo delle reti distributive, spostando il baricentro della relazione con il cliente verso piattaforme self-directed.

Se osservata dalla prospettiva dell’investitore, questa evoluzione potrebbe apparire come una soluzione ottimale: maggiore efficienza, costi più contenuti e un accesso più democratizzato agli investimenti. Ma non è così.

Il nodo centrale risiede nel modello operativo adottato dalla maggior parte degli operatori Fintech, fortemente orientato verso il regime dell’execution only. L’intermediario si limita a fornire un’infrastruttura di acquisto e vendita degli strumenti finanziari, evitando accuratamente di entrare nel perimetro della consulenza regolamentata.

Questa scelta comporta conseguenze negative rilevanti per l’investitore e la collettività nel suo complesso. La sensazione è che esista, da parte di questi operatori, una vera e propria avversione a qualsiasi attività che possa essere anche solo indirettamente ricondotta alla consulenza. Ne deriva un approccio estremamente cauto, che spinge questa nuova schiera di operatori non solo ad evitare la consulenza in senso stretto, ma anche a rinunciare a fornire strumenti che, pur non configurandosi come offerta di raccomandazioni personalizzate, potrebbero supportare in modo significativo le scelte di investimento degli utenti.

Gli investitori si trovano così privi di qualsiasi guida nella fase più delicata del processo: la costruzione del portafoglio. Per evitare il rischio di sconfinare nel perimetro della consulenza regolamentata, i nuovi operatori scelgono di mantenersi a grande distanza da qualsiasi attività di supporto decisionale, finendo per privare gli investitori di elementi essenziali per la costruzione del proprio benessere finanziario.

Le implicazioni di questo scenario sono serie. I capitali gestiti attraverso queste modalità snelle e prive di supporto concreto appartengono in larga misura a giovani risparmiatori che dovranno fare affidamento su tali risorse per il proprio benessere futuro. In assenza di una guida adeguata, il rischio è quello di una gestione disordinata e inefficiente, con portafogli potenzialmente concentrati, poco diversificati, non coerenti con gli obiettivi di lungo periodo ed eccessivamente esposti al rischio nelle fasi finali di investimento, quando il time to recovery è ridotto.

In questo contesto, gli intermediari tradizionali sono chiamati a una profonda revisione dei modelli di business: sfruttare le nuove tecnologie e la loro esperienza nell’erogazione dei servizi di consulenza per offrire servizi a maggior valore aggiunto rispetto a quelli dei neo-broker.

In particolare, diventa sempre più urgente l’adozione di logiche di pricing basate su modelli fee-only, in cui la remunerazione sia scollegata dal prodotto collocato e derivi dagli asset under advice. Parallelamente, sarà necessario sviluppare modelli avanzati di costruzione del portafoglio in grado di giustificare tale remunerazione attraverso un effettivo valore aggiunto per il cliente. In questo contesto, il Goal-Based Investing rappresenta una delle frontiere più interessanti. Il percorso non è però privo di ostacoli: le regole di adeguatezza che trascurano l’effetto della time diversification, gli ingenti investimenti tecnologici e la disponibilità dei consulenti a cambiare il loro approccio nella costruzione dei portafogli dei clienti.

Anche gli operatori Fintech dovranno avviare una riflessione strategica. Pur mantenendo modelli operativi efficienti e scalabili, saranno chiamati a valutare l’introduzione di servizi che, senza configurarsi come consulenza in senso stretto, possano comunque fornire agli utenti strumenti utili per orientare le loro scelte. La costruzione di modelli di supporto all’asset allocation rappresenta, in tal senso, un ambito di sviluppo naturale e necessario, nell’interesse della collettività.

Infine, un ruolo cruciale spetterà al regolatore. L’attuale impianto di verifica della coerenza del portafoglio con il profilo dell’investitore non è, a parere di chi scrive, pienamente coerente con l’evoluzione in atto verso modelli di investimento basati su piani di lungo periodo e obiettivi specifici.

Sulla base delle logiche di adeguatezza maggiormente diffuse in Italia, c’è poco spazio per lo sviluppo di modelli di Goal-Based Investing che richiedono un peso elevato della componente azionaria in presenza di lunghissimi periodi di investimento. Pensare che una soglia di VaR o di Expected Shortfall calcolata sul breve termine possa rappresentare uno strumento di controllo per un portafoglio che nasce in una prospettiva di Asset & Liability Management ci pare impossibile. E sarà opportuno cambiare la logica di interlocuzione con il mondo Fintech; anziché preoccuparsi prevalentemente, se non esclusivamente, del fatto che queste piattaforme sconfinino nella consulenza senza esserne autorizzate, è altrettanto se non ancora più importante avere un dialogo che promuova l’uso di strumenti che guidino le scelte per evitare una concentrazione degli investimenti e una conseguentemente eccessiva esposizione al rischio.

La posta in gioco è elevata. Non si tratta solo di accompagnare l’innovazione tecnologica o di favorire la diffusione di strumenti più efficienti, ma di garantire che l’evoluzione del sistema finanziario conduca a risultati migliori per gli investitori. Una regolamentazione efficace e un’offerta di servizi adeguata non devono costituire un ostacolo, ma un fattore abilitante per la costruzione di modelli più solidi, coerenti e orientati al benessere futuro della collettività.

Il vero rischio che oggi si insinua lungo il filo della tecnologia e del web è sottile, ma estremamente pervasivo: l’idea che costruire una buona soluzione di investimento sia un’operazione semplice, quasi banale, realizzabile in pochi click. La facilità di accesso ai mercati e il drastico abbattimento dei costi stanno alimentando una convinzione diffusa e pericolosa: la semplicità e l’economicità sono sinonimi di qualità. Ma è una semplificazione fuorviante. Il rischio, allora, è quello di un vero e proprio “peccato originale”: credere che un portafoglio possa nascere e svilupparsi in modo efficace senza il supporto di una guida competente. Una convinzione che, se consolidata, può produrre effetti duraturi e difficilmente reversibili, soprattutto per la fascia dei giovani investitori.

In questo contesto, occorre un cambio di paradigma dell’offerta. Gli intermediari tradizionali hanno una responsabilità cruciale; è necessario che elevino in modo significativo il livello delle proprie competenze e che superino definitivamente un atteggiamento critico nei confronti degli ETF. La vera sfida non è evitarli, ma integrarli nei modelli di consulenza evoluti, capaci di generare valore attraverso la costruzione di portafogli e non attraverso la selezione di prodotti. Alcune recenti scelte fatte da primari attori bancari vanno proprio in questa direzione.

Allo stesso tempo, è indispensabile uno sguardo più attento verso quella platea di giovani investitori che oggi dispone di risorse limitate, ma che rappresenta il bacino naturale della clientela futura. Ignorarli o considerarli marginali significa rinunciare, di fatto, a costruire relazioni con i Private Investor di domani. Senza un’evoluzione dei modelli di consulenza e senza un rafforzamento del ruolo professionale degli intermediari, ci troveremo con una generazione di investitori autonomi nelle scelte, ma fragili nei risultati.