11-Apr-2018
INTERVENTI / JOE CAPOBIANCO

Con la Mifid 2 il cliente richiede competenze e neuroscienze

di Joe Capobianco
Direttore generale di OCF

La tutela dell’investitore è un concetto evocato circa 80 volte nel testo della direttiva 2014/65/UE nota come MiFID II, coerentemente alla finalità di investor protection dichiarata dal medesimo legislatore.


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La medesima direttiva, all’art. 24, paragrafo 1, prevede che debbano essere perseguiti i migliori interessi del cliente (“the best interests of its clients”). Nel fare questo fissa uno dei più “suggestivi” ed efficaci enunciati di consulenza (valido anche per gli altri servizi di investimento e già noto in MiFID I): si deve agire in modo onesto, equo e professionale (honestly, fairly and professionally).

A tal fine, l’art. 25, paragrafo 1, della MiFID II prescrive che il personale degli intermediari che fornisce informazioni su strumenti finanziari, servizi di investimento e servizi accessori o che presta il servizio di consulenza alla clientela in materia di investimenti sia in possesso delle necessarie conoscenze e competenze.

Nello stesso articolo, al paragrafo 9, è previsto che l’ESMA adotti orientamenti che precisino i criteri di valutazione delle conoscenze e competenze atti a favorire l’applicazione dell’articolo 25 della MiFID II, orientamenti che hanno visto la luce il 17 dicembre 2015.

La Consob, nel percorso volto a conformarsi agli Orientamenti ESMA e ad attuarli nell’ordinamento nazionale, ha pubblicato il 22 dicembre 2016 un documento di consultazione preliminare la cui Premessa chiarisce benissimo che le capacità che derivano da conoscenze e competenze costituiscono un requisito fondamentale per agire in modo onesto, equo e responsabile per “servire al meglio gli interessi del cliente”.

Tutelare l’investitore e servire al meglio gli interessi del cliente: si può affermare che la MiFID II, che a detta di tutti sta cambiando radicalmente le regole del settore e la concorrenza del mercato dei servizi finanziari, sia racchiusa tutta nei due lemmi “tutelare”(l’investitore) e “servire” (al meglio gli interessi del cliente).

 

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La parola “Tutelare” richiama intuitivamente il concetto della protezione, dello scongiurare un problema; “Servire” quello di essere a disposizione, di compiere un’azione che procura un beneficio.

Con la MiFID II un legislatore europeo “nuovo” si è rivolto ai regolatori nazionali superando il confine che spesso separa le figure istituzionali dedicate al rispetto e al monitoraggio dell’applicazione delle norme da quelle orientate al raggiungimento dei risultati. Il legislatore europeo le incorpora entrambe.

Nel campo delle strategie di comportamento umano, questo confine è stato esplorato dalle neuroscienze e dalla programmazione neurolinguistica in particolare, nota come NLP (Neuro Linguistic Programming).

La prima tipologia di approccio, cioè l’emanazione e l’applicazione delle norme al fine di evitare comportamenti scorretti, fraudolenti o comunque perseguibili, è relativa ad un preciso schema (metaprogramma) definito “lontano da”. L’obiettivo è evitare di, aver cura che non accada una situazione negativa.

Nel secondo caso, dove prevale l’orientamento al raggiungimento di risultati tangibili, positivi (non definibili per il tramite della particella “non” davanti al verbo), spesso per il tramite di azioni cd. filmabili, si è di fronte al metaprogramma “verso”, cioè orientato al raggiungimento di un preciso obiettivo desiderato.

Volendo semplificare e ricorrere a un’analogia che faciliti tanto l’esposizione quanto la comprensione del concetto che si intende esprimere, cambiamo livello e spostiamoci dalle istituzioni europee che regolano i mercati della finanza per calarci in un’azienda privata del settore finanziario. Immaginiamo adesso, continuando il processo di semplificazione in favore della comprensione, che l’azienda sia divisa in due sezioni diversamente popolate:

  • coloro che agiscono e sorvegliano affinché non si incorra in comportamenti scorretti e comunque fuori dall’ambito normativo o regolamentare (es: legale, compliance, risk management, specifiche funzioni di staff, …);
  • il personale che opera per raggiungere gli obiettivi prefissati (commerciale e marketing, sistemi informativi, specifiche funzioni di supporto, …).

I primi dovrebbero essere caratterizzati dal metaprogramma “lontano da” (dunque con strategie e schemi mentali” di tipo “lontano da”) e i secondi dovrebbero essere animati dal metaprogramma “verso” (possiedono cioè strategie e schemi mentali di tipo “verso”).

L’importanza di quanto rappresentato emerge chiaramente ricorrendo a un ragionamento per dissonanza cognitiva: cosa succederebbe all’azienda che selezionasse per il marketing - e le funzioni commerciali in genere - soggetti orientati ad agire per “lontano da” e che dotasse le funzioni legal e compliance esclusivamente di risorse umane fortemente orientate al metaprogramma “verso”?

La risposta è che l’azienda in questione sta probabilmente correndo il rischio di non raggiungere gli obiettivi di vendita e di incappare in svariate violazioni e impasse di natura legale.

A questo punto, prima di riprendere il fil rouge dell’articolo, è necessario allontanare il dubbio che un metaprogramma (peraltro ne sono stati rilevati un centinaio circa) sia migliore di un altro. I nostri schemi mentali vanno tutti bene e sono corretti a condizione di essere nel contesto giusto e di rispettare gli altri. In altre parole non si può chiedere, né a noi stessi né agli altri, che una lepre scavi cavità nei tronchi e che un picchio eccella nella corsa.

Il legislatore non si è limitato a manifestare il metaprogramma “verso”, ha anche chiaramente individuato le modalità per raggiungere gli obiettivi che ha fissato per servire al meglio gli interessi del cliente.

Il legislatore europeo e, per la prima volta, tutti i legislatori nazionali, con MiFID II entrano nel merito delle capacità del consulente/private banker richiedendo non solo che questi sottoponga al cliente questionari per rilevarne il profilo o l’adeguatezza delle soluzioni da proporre ma soprattutto che sia in grado di:

  • porre al cliente domande pertinenti al fine di comprendere e valutare i suoi obiettivi di investimento, la sua situazione finanziaria e le sue conoscenze ed esperienze;
  • spiegare al cliente le caratteristiche di rischio e rendimento di un particolare prodotto o di una particolare strategia.

Le medesime capacità consentono di illustrare e motivare le soluzioni al cliente, nel suo specifico interesse.

Il legislatore richiede che gli intermediari autorizzati e il loro personale, compresi i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, operino affinché si realizzino tutte le fasi della formazione e della crescita professionale e individuale: dal sapere, al saper fare e, infine, al saper essere.

E la componente di relazione, fondamentale per favorire la nascita e il mantenimento di un clima di fiducia, torna ad essere la variabile critica di successo per il professionista e per l’azienda, voluta dal legislatore se:

  • intesa come capacità di comunicare in modo efficace,
  • innestata su una solida preparazione tecnico-scientifica,
  • basata su una profonda ecologia della professione,

per servire al meglio gli interessi del cliente.

 

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Se gli anni ’70 e ’80 possono essere considerati come il periodo di massimo sviluppo delle tecniche di vendita, e gli anni ’90 unitamente al primo decennio del 2000 come quelli dell’esplosione delle conoscenze tecniche, l’era MiFID si caratterizza per la necessità di mantenere un profilo di alto livello sia tecnico-specialistico sia relazionale sia etico.

  

* Direttore generale di OCF - Organismo di vigilanza e tutela dell’albo unico dei Consulenti Finanziari.
Il testo esprime il pensiero personale dell’autore e non impegna l’ente di appartenenza.  

1 Member States shall require that, when providing investment services or, where appropriate, ancillary services to clients, an investment firm act honestly, fairly and professionally in accordance with the best interests of its clients and comply, in particular, with the principles set out in this Article and in Article 25.

2 Il legislatore europeo usa il termine fairly, tradotto ufficialmente con la parola equo. Considerato l’ambito, ovvero la consulenza per il risparmio anche e soprattutto delle famiglie, riscontro altrettanto e forse più efficace la traduzione con “leale”.

3 Cfr. il documento di consultazione “Attuazione degli Orientamentiemanati dall’ESMA, nel quadro della Direttiva 2014/65/UE (c.d. MiFID II), in materia di valutazione delle conoscenze e competenze delle persone fisiche che, per conto dell’intermediario, forniscono ai clienti consulenza in materia di investimenti ovvero informazioni (giving information) circa gli strumenti finanziari e i servizi offerti”. Reperibile sul sito www.consob.it

4 Negli anni ’70 Richard Bandler (matematico e psicologo) e John Grinder (grammatico e linguista) avviarono lo studio delle connessioni tra processi di comunicazione (linguistici) e processi neurologici, tra schemi di comportamento e funzionamento del cervello. Cfr. “La Programmazione Neuro-linguistica” di Robert B. Dilts, Richard Bandler, John Grinder – ed. Astrolabio, trad. it. 1982

5 Si attribuisce la prima teorizzazione dei metaprogrammi a Carl Gustav Jung, nell’opera “Tipi psicologici” del 1921.

6 Cfr. Orientamenti Esma “Guidelines for the assessment of knowledge and competence” - Estratto dal Capitolo VI, Allegato I

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